孫路弘:說話就是生產力(全14集)

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孫路弘,營銷及銷售行為專家,23課堂內訓團高級講師,美國科特勒營銷集團(KMG)中國區高級營銷

顧問,2005年獲評南方都市報“中國十大營銷專家”稱號。

孫路弘:說話就是生產力(全14集)

          孫路弘:怎樣的說話才是對事不對人說話是一種技巧,更是一門藝術。話說得好,小則可以討喜,大則可以保身;而話說得不好,小則樹敵,大則事業失敗。懂得說話技巧的人,到處都會受人歡迎。
所以,如何運用你靈巧的嘴,說出動聽的話,尤為重要。

說話是一門藝術。準確表達想法往往會取得意想不到的效果,而表達失誤則常常導致禍從口出。然而,不會說話的人比比皆是。

孫路弘:說話就是生產力(全14集)

面試失敗、推銷被拒、無法說服上司、同事反感、家庭關系惡化,都是不會說話惹的禍。本書就教你一套出口成章、擲地有聲的說話方法,以理性調控感性,以效用帶動效率,以智商引領情商,快速有效地提升溝通能力。

孫路弘《說話就是生產力》
《說話就是生產力》學習筆記
第一講:講述
講述的要求:
1. 講話時間要足夠。(要求講 2 分鐘,你就不能多于 2 分 15 秒,不能少于 1 分 45 秒)
2. 講話要有次序。
3. 提供客觀的細節,要求說話中要以事實為主,個人理解要有數字做證據。不添加自己的個人看法。
生活中很多人的表達缺點:
1,時間短。
2,內容零散。
3,以看法為主的特點。
講述要靠事實打動人。片中播放了《肖申克的救贖》中黑人老頭的三次被提審的經歷,前兩次失敗都是因為
談的是自己的看法,而后一次他的講話很精彩,都是陳述事實。
講述中最難訓練的也就是講述事實。孫路弘又舉了一個人大畢業生去應聘一家上市公司的總經理秘書的例子:
他說:我是個非常細心的人。然后他舉了個例子說有一本雜志叫《英語世界》,我曾經在大學二年級的時候
看到書中有一個標點符號用錯了, 本來應該是英語的句號, 結果用了中文的句號 …主編獎勵了我一年的雜志,
說不用訂了。他說:像你這樣細心的人在現在已經很少見了。以后記得如果你說自己是個勤懇的人,那么要

給一個事實,如果你說自己是個喜歡鉆研的人,也要給一個事實。

孫路弘:說話就是生產力(全14集)

練習題目
1 講講你喜歡的顏色
2 上學期間你最喜歡的科目
3 你住過的地方哪里給你印象最深
4 你印象最深的朋友
5 2009 年最感動你的一件事
第二講:敘述 =講述 +觀點敘述的要求:
一,構建完整的故事。
二,概括清晰的觀點。
在敘述的過程中,需要把己方觀點不一致的事實屏蔽。敘述是個技巧,你要有意識的影響別人,而不是下一
個主觀的結論。比如如果你想表達這個人不好,那不能直接說這個人不好,你只要找出他不好的事實就行。
你要對事實進行篩選,按次序的組織講給別人,有目的的影響別人,接受你所想讓他接受的東西,影響他的
行為,也影響他的結論,就是敘述。
練習題目
1 用兩種方法講講你喜歡的顏色,第一種方法是講述的方法,要求 2 分鐘,有次序的講,比如說你可以從你
5 歲時講你喜歡什么顏色,上了中學你喜歡什么顏色,見到了大海你又喜歡什么顏色,你工作了你喜歡什么
顏色。 2 第二種是用敘述的方法來講,你就要有清晰的觀點,比如說赤橙黃綠青藍紫,你喜歡哪一個顏色,
或者說你的觀點是打動聽你的人也要喜歡這個顏色,你這個時候就要篩選你的經歷中的這些顏色對你造成的
哪些事實。
2 對當地交通擁堵的看法
3 對當地教育的看法
4 你對孩子的期待
5 請給你的朋友推薦一部電影
6 請介紹一個好的旅游景點
7 請求鄰居不要再把車停到小院里
8 要求朋友不要酒后駕車
用敘述的方式說話你可以影響他人的觀點
注意(看法和觀點是有區別的, 看法是可以改變的, 觀點一旦形成難以改變。 )片中有一段 “金利來領帶世界 ”
曾憲梓的視頻, 他這一段就是標準的講述,其實他希望你得到的觀點是什么: “做生意需要做人,做人需要交
朋友 ”他用了三段事實,剛進入一家小店的時候是什么樣,進入正規的店是什么樣,進入更大的店是什么樣。
這三段事實都是他親身的經歷的事情,但是他人生經歷中還有更多的經歷沒有講出,其實他只是通過對眾多
經歷進行了篩選,他希望你聽到這些事實以后能夠得到這個結論。他都給了哪些事實呢?他講了有多少個產
品,講了具體的地點,講了什么類型的領帶。
第三講:表達 =講述 +敘述 +表演表達是用一個非語言的方式配合說話,使人同時受到聽覺,視覺等信息的刺激,加深印象。其他的還有道具
比如 “贏在中國 ”里面有選手舉著的卡片。 印象深刻的是李敖在北大的表演。 另外肢體動作很重要, 手,胳膊,
身體,面目,眼神,眉毛,目光,笑容,嘴唇等。你能不能號召一下為一個同學捐款,思考一下你要準備什
么道具。表達的重要性就是你能不能用工具,用道具來體會你的要點,(回憶一下美國推銷煙草的那個人)
來傳達你想要別人記住的東西,不是簡單的說話,而是要強化這樣的東西。需要大量的練習這種方式。所以
要想說服人家,要先想想你需要強化哪些關鍵語言,這樣你能不能設計到紙上,設計到形狀上,如果你有一
個物體給別人,人家就會覺得你是認真的。
第四講:討論 =多人 X(講述 +敘述 +表達)
說服不了別人,錯誤不在別人在自己。
談了蚊子和蜜蜂的區別。蜜蜂之間有溝通。
討論的三個核心目的 1 平等的分享信息 2 單方面的發布信息 3 改變別人的看法
參加會議最重要的技巧就是提問。
提問的時候問什么?
溝通中最重要的不是你的觀點和結論而是你得到你的觀點和結論所依據的事實和細節。那么參加討論的時候
提問的要點: 1 可以問事實,問事實的每一個細節 2 也可以問得到的結論。 3 甚至還可以問得到這個結論所
依據的邏輯(你這個結論是怎么得來的)。
提問是討論的核心,正確的提問可以引導討論的方向,甚至可以影響人們的觀點。
比如,有個人說:北京的麥當勞就是不如上海的。你可以就此事討論提問,你怎么得出這個結論的啊 ,當你一
提問,討論就形成了。你其實只是提了兩個細節問題,第一個問題是你去了幾家?第二個問題是一共有多少
家?如果他都說不出來, 他對自己的結論是不是已經站不住叫了。 這個人說了 “有一天我去北京的一家麥當勞
吃飯,我就發現那個桌子上沒人坐,而且桌子上還有前一個人吃剩的東西在那放著。有兩個桌上都有這個,
而在上海從來都不會見到這種情況發生。 ”你聽了他這么說, 你還有什么要問的么?還是你接受了他的看法了。
他以上說的是一個事實。但你還可以接著提問: “那么你在北京看到的這個情況是一家店還是兩家店啊? ”對
方說:總之是好多家,那你還可以問那在北京一共有多少家麥當勞的店啊?
討論的真正目的不在于駁斥,如果兩個人都不同意對方的結論,雙方誰都不提供細節,都不去追問你所依據
的邏輯,且兩個人都只說自己的結論,那就是吵架了。
真正厲害的提問是問邏輯
練習題目:
1 長假去哪里玩
2 買車還是不買車3 與鄰居討論是否能不影響自己
第五講:匯報 =敘述 +表達 +建議
匯報最重要的就是要有建議
不合格的匯報
一,只有結論,沒有事實
二,只有事實,沒有結論
三,缺少建議
所以有事實,有結論,有建議才是完整的匯報
匯報的要點
一,匯報的目的
二,匯報的內容
三,提供建議
第六講:陳述 =書面文字 +表達
真正的任何能力都不是說你學一招你就會的。真正的說話的功力都來自于書面。要想出口成章就要不斷的鍛
煉陳述能力,怎樣鍛煉陳述能力呢,真正的陳述訓練是靠讀書,寫日記或者說是靠書面訓練得來的。如果你
在一個會議上有機會發言超過 15 分鐘, 那你一定不是一個一般的人, 你能講 15 分鐘這樣的水平就叫陳述水
平。
書面表達的要求:
一,次序。時間次序,地點次序,人物次序,觀點次序等等。一旦說話有了次序,就有了系統化。如果你在
說一件事情的時候,你能把時間,地點,人物的次序都展示出來,而且是有節奏的展示出來,那就是高水平
的陳述了。
二,層次。層次決定深度。層次是一級一級縱深的。
陳述練習 1 對你自己所學的專業做個陳述,要求至少 15 分鐘。2 自己與父母的關系進行陳述。
第七講:解釋 =討論 +表達
解釋的四個要點
一,聽懂對方
二,讓對方知道我聽懂了他(有效回應)
三,爭取對方聽懂我(讓對方在已知內容的基礎上交流)
四,確認對方聽懂我了
什么叫聽懂
聽懂對方的邏輯了才叫聽懂,有效的溝通不僅需要說話,更需要傾聽,聽懂對方之后要及時作出回應,溝通
才能繼續。
如何讓對方知道我聽懂了
就是把對方說的話重復一遍,然后再給予回答。
什么叫爭取對方聽懂我
就是在對方已知內容的基礎上交談。
第八講:回應 =陳述 +解釋(聽了對方的陳述給予解釋)
回應是一種對抗狀態,解釋還有人情在,可是回應是不一定的。不一定是在同一立場下進行溝通。回應應該
是一個變被動為主動的過程,日常生活中如果懂得更多的回應方法成功的機會也會增多,針對王石的例子進
行回應。
如何剖析對方的話
一,他提供了什么樣的事實
二,他形成了什么看法
三,他依靠了哪些邏輯
你可以針對他的事實,因為他只看到了一部分畢業生而不是所有的,他的看法是,你們這些畢業生能到我們
萬科這樣的企業來,頂多是個過渡。他有一個邏輯假定,我萬科在你心目中不是第一的。這個假定對么?他
的邏輯站住腳么?邏輯缺陷:以偏蓋全
回應的要點
依據對方刪選掉的事實
對方沒有看到的事實
提供與他不一定的事實
第九講:墊子
墊子的作用:
一,緩解的作用
二,促進提問的一方對提問進行解釋(一旦解釋就講出了更多的信息)
在回答客戶的問題時,有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注。墊子就是在雙方說話一來一往之間添
加隔層,創造舒服的環境和范圍。
墊子一般分為兩種形式 :1 肯定對方的問題 ,2.是承認對方的問題具有普遍意義。要注意墊子不是對人的吹
捧,是對對方問題的評價。 3.表明自己人處境
第一種墊子清單:
您的這個問題太專業了 /太尖銳了 /是我從業五年來遇到的最難的一個 /大學上專業課時出過考題 /太深奧了 /讓
我想起張瑞敏來買車時也這樣問過 /就像這個月出的《汽車雜志》中的一個專欄的題目一樣 /一下子就問到點
子上了
第二種墊子清單:
您的這個問題 許多人都問過 /太有代表性了 /如果您不問我也要替您問這個問題。
第十講:迎合
承接對方說話的語意,形成順應的語言背景,贏得寬容的交談氛圍。
如何迎合?
對方說結論,你補充事實。例如,今年冬天可真夠冷的。是啊,零下 19 度, 45 年最低。
對方說事實,你補充結論。例如,我今天在長途汽車站丟了個手機。誒呀,長途汽車那是挺亂的。對方說出了事實和結論, 你就給一個體驗。 比如對方說上周我發燒 39 度,頭暈眼花, 難受死了, 你可以說,
我上次發燒 38.9 就已經抬不起頭了。
例 A:某人表達了一個觀點之后,這個觀點可能只是在某個特定情境下的看法,首先對此表示贊同,然后再
去主導談話內容。比如說,您說的這個是 XXX 非常重要的一方面,還有 …
例 B:客戶怒氣沖沖的說:你服務太差了,昨天剛修好的空調,今天上午剛一開就又出毛病了。可以參考如
下回答:真的么,這可真太不像話了。別說昨天修好的今天就壞,哪怕是一個月后壞也不應該啊。說實在的
每年都發生一兩次類似事件,不巧就讓您遇到了。讓我先看看您昨天的維修記錄。通過以上的回答客戶肯定
還會追究,但是至少可以緩解眼前客戶的情緒。此事客戶很可能提出的要求就是 “那你看怎么解決吧 ”,也就
是說客戶從情緒的發泄轉移到尋找問題的解決途徑上。
迎合的最高境界是不知不覺的看到他的行為就給予結論,看到一個現象就給予符合邏輯的結論。
如何迎合: 1、對方給結論你補充事實 2、對方說事實,你補充結論 3、對方既有事實又有結論你就補充
一個自己的體會
第十一講:制約
制約就是先發制人,把客戶想要說的話提前說出來,結果別人反而無法發作,制約客戶的思考思路。
例 A:客戶走進展廳,看著展廳中的某個車說,這個車多少錢? 客戶并沒有提到車名,意味著對車不熟,
這個時候你報多少錢他都會說貴,或是問你能不能便宜。所以,我們可以先發制人說:您眼光不錯,這個車
不便宜,這款式現在寶馬車里最新最流行的款式。到底多少錢呢? 98 萬。此時客戶會有兩種反應,一種是:
這就叫貴啊?另一種是:是挺貴的。此時你有機會向他介紹這個車的賣點,解釋為什么這么貴。
制約的技巧:輕易的讓自己的關點得到對方的默認,這樣對方就不思考了,就接受了。
制約的三種方法
1 說出對方可能說出的結論
2 給對方兩個選擇,給別人一種選擇其實也是一種制約,因為一旦你給出了選擇,說明你對這個問題的思考
是成熟的,是有備而來的。多數人說話沒有準備平時,一旦你有準備,你就可能贏別人。
3 表現比對方更加期待。
第十二講:主導
主導 在與人談話過程中,要控制銷售對話的主題內容以及談話的發展趨勢和方向
例 A:XXX 這件事到底如何辦,應該從三個方面來考慮,第一 ……
例 B:您說的 EBD 僅是衡量車安全性裝置的四個中的一個。要想熟練運用主導式的說話技巧,就需要深入思考,快速反應。但是這種能力并不是與生俱來的。那么有哪
些方法可以提高人的反應和思考能力呢?
主導的三種方法:
A. 凡事都用三個方式來說
B. 引用權威資料,要注意說人名的時候一定是對方已知的,如果對方不知,一定要介紹對方的背景。
C. 超越眼前的話題本身,上升到更宏觀的層面上。這個超越不是為了說服眼前人,而是為了讓更多聽的人
可以理解。這個方法主要是用于律師政客等以對抗性說話依靠說服別人為生的人。
第十三講:練習說話的工具(一)
簡單疑問句的要點是:回答的話一般都很簡單,用一兩個字就可以回答
復雜疑問句的要點是:別人回答的時候,不能用簡單的一兩句話說清楚,不能是簡單的是或否,也不能是好
或不好。
練習方法是:兩個人在一起,一個人拿出一張牌上面寫 “優秀 ”。一群人中總有優秀的一般的和落后的,我不
知道你么公司用什么方式來鑒別誰是優秀的呢?上面這是一個復雜疑問句。第二個人拿了一張牌,這張牌上
寫著 “根深蒂固 ”,現在請用這個詞匯回答前面的人的問題。回答:我們公司鑒別優秀的人有三種方法:第一
種方法是這個人不能固執,他老用過去形成的東西,根深蒂固無法改變的東西,這樣的人會落后的。第二,
這個人不能內向,內向他不跟人溝通,就無法跟上時代。第三,這個人不能懶惰不愿意學習,他得是開放的
心態。如果符合這三條,起碼在我們公司就算是優秀員工了。那么我想問,優秀員工除了這三條以外,還會
有哪些表現你能看到他印證這三條呢。這個人回答完關于優秀的問題后,又問出了第三個問題,另一個復雜
疑問句:有哪些行為能夠表現你剛才說的三條的優秀呢?這次你抽到的詞是 “挑戰 ”,用這個詞回答剛才那個
人留下的新的復雜疑問句。回答完了還要再問出一個新的問題。于是兩個人就可以對話一直對下去。
制作這個撲克牌
18 個名詞
18 個動詞
18 個形容詞,包括 9 個褒義, 9 個貶義。
詞匯都要從晚報上找,一定要打印,打印的正規,好識別。
開始練習( 30 秒之內說完)甲任意抽了兩張牌,一張是 “情報 ”,一張是 “搶注 ”。用 “情報 ”和“搶注 ”造一個復雜句。甲: —— 在互聯網的時
代,時間就是金錢,一切都講究要快,可是快速決策是需要信息的,所以我們要搞到競爭對手的情報,所以
好的域名就會被他們搶注。可是你能告訴我搞到情報以后如何鑒別這個情報是有價值的呢?
乙也抽了兩張牌,一張是 “危機 ”,一張是 “困難 ”。此時乙的任務是要用手里這兩張牌來回答甲最后的問題。
乙: —— (留給觀眾朋友思考)
如果這個能在 30 秒內完成, OK ,下個挑戰就是從三張牌開始練習。(三張牌可以是 60 秒)
甲抽到了三張牌:失敗,冷淡,逃跑
甲:人生中每個人都在努力, 你每一個努力的階段, 都有可能成功, 有可能失敗, 很多人失敗以后就會逃跑,
面對別人面對任何機會,也不熱情而是冷淡。你能知道么,一個人他在失敗的時候是什么心情呢?
乙抽到了三張牌:宣判,攻擊,繁榮,用這三個詞匯來回答甲最后提出的復雜疑問句。
乙: —— (留給觀眾朋友思考)
這些練習,是專門訓練大腦的反應速度的,連成以后才練成一寸不爛之舌。
更難的是抽到牌以后限制你的話題。
乙抽到了三個詞,同樣也要求在 60 秒之內完成
如果你能完成就證明你過關了,這樣你就可以用 4 張牌,還可以限定角色,一個是客戶,一個是銷售。
一天一個小時, 2 個星期就要換一副牌。
第十四講:練習說話的工具(二)
提問要多說復雜疑問句
什么叫五何?
何地,何時,何人,為何,如何
看一個圖,至少要提出 10 個問題,其中至少要有 5 個是復雜疑問句
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